Les oranges d'Ugli (Ugli Orange)

Les oranges d’Ugli est un jeu de rôle classique de négociation attribué à Robert J. House. Deux chercheurs, le Dr Roland et le Dr Jones, travaillent pour des laboratoires concurrents et veulent chacun obtenir d’urgence toute la récolte d’oranges Ugli détenue par un seul producteur. Chaque participant reçoit un brief confidentiel et croit devoir négocier face à un concurrent direct. Le jeu fait vivre l’écart entre positions affichées, intérêts réels, qualité d’écoute, partage d’information et construction de confiance.

Déroulé

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   Cadrer l’exercice et installer l’urgence

   5 min

   L’animateur annonce : « Vous allez vivre une négociation courte, avec des informations partielles et un enjeu urgent. Votre objectif est d’obtenir le meilleur accord possible pour votre rôle, sans sortir de votre brief confidentiel. » Il précise que le jeu dure 30 à 45 minutes au total et qu’il se joue en binômes ou en sous-groupes opposant deux rôles. Les participants ne doivent pas chercher à deviner le mécanisme du jeu, mais agir comme dans une vraie négociation. Le cadre posé crée une tension suffisante pour faire apparaître les réflexes de positionnement.

   Astuce — Ne donnez jamais le thème du débrief à l’avance : si vous dites « intérêts contre positions » avant la négociation, vous neutralisez l’apprentissage principal.

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   Former les parties et distribuer les briefs confidentiels

   5 min

   L’animateur constitue des binômes : une personne joue le Dr Roland, l’autre le Dr Jones. S’il y a plus de participants, il forme plusieurs binômes en parallèle ou deux délégations de négociation. Il remet à chacun un brief confidentiel : le Dr Roland travaille pour un laboratoire concurrent et a un besoin vital et urgent de la récolte entière d’oranges Ugli, car son besoin réel porte uniquement sur l’écorce ; le Dr Jones travaille aussi pour un laboratoire concurrent et a un besoin vital et urgent de la récolte entière, car son besoin réel porte uniquement sur le jus. Chacun lit son brief sans le montrer à l’autre.

   Astuce — Demandez explicitement de plier ou retourner le brief après lecture : cela évite les regards involontaires et renforce la confidentialité.

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   Préparer sa stratégie individuellement

   5 min

   L’animateur laisse un temps silencieux et dit : « Préparez votre entrée en négociation : ce que vous voulez obtenir, ce que vous êtes prêt à dire, ce que vous voulez garder confidentiel, et les questions que vous pourriez poser. » Chaque participant clarifie sa position initiale : obtenir toute la récolte d’oranges Ugli. Il peut aussi noter son besoin réel, mais n’est pas obligé de le révéler. Cette étape fait émerger les hypothèses, les peurs et les stratégies de protection avant l’échange.

   Astuce — Insistez sur les questions à poser, pas seulement sur les arguments à préparer : c’est souvent là que se joue la réussite de l’accord.

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   Négocier l’accès à la récolte

   10 à 15 min

   L’animateur lance la négociation : « Vous avez maintenant un temps limité pour trouver un accord concernant la récolte unique d’oranges Ugli. Parlez directement à votre interlocuteur et formalisez votre accord si vous en trouvez un. » Les participants négocient librement : certains vont se battre sur le fait d’obtenir toute la récolte, d’autres vont proposer un partage, d’autres encore vont questionner le besoin exact de l’autre. L’animateur observe sans aider, en notant les comportements d’écoute, de dévoilement et de blocage. Le point clé est de laisser les binômes découvrir, ou non, que l’un cherche l’écorce et l’autre le jus.

   Astuce — Résistez à l’envie de relancer un binôme bloqué trop tôt ; le blocage est une donnée précieuse pour le débrief.

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   Collecter les accords obtenus

   5 min

   À la fin du temps, l’animateur arrête toutes les discussions et demande : « Quel accord avez-vous conclu, en une phrase ? » Chaque binôme annonce son résultat : récolte donnée à un seul, partage de la récolte, absence d’accord, ou accord permettant à l’un d’utiliser l’écorce et à l’autre le jus. L’animateur note visiblement les différentes issues sans les juger immédiatement. Cette mise en commun montre que les mêmes informations de départ peuvent produire des résultats très différents selon la qualité de l’échange.

   Astuce — Classez les accords au tableau en trois catégories simples : confrontation, compromis, création de valeur. Cela prépare le débrief sans donner une leçon descendante.

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   Révéler le mécanisme caché

   5 min

   L’animateur révèle calmement : « Le Dr Roland avait besoin uniquement de l’écorce ; le Dr Jones avait besoin uniquement du jus. Il était donc possible que chacun obtienne 100 % de ce dont il avait réellement besoin. » Il demande aux participants de comparer cette solution avec leur accord réel. Les binômes qui ont trouvé l’information expliquent comment ils y sont parvenus ; ceux qui ne l’ont pas trouvée décrivent ce qui les a retenus. La révélation transforme l’expérience en apprentissage sur la différence entre demander la même chose et vouloir des choses compatibles.

   Astuce — Ne félicitez pas seulement les binômes qui ont trouvé la solution ; valorisez aussi les blocages, car ils rendent visibles des réflexes très courants en négociation.

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   Débriefer positions, intérêts et confiance

   10 à 15 min

   L’animateur anime un échange collectif : « Qu’est-ce qui vous a fait rester sur votre position ? Qu’est-ce qui vous a permis, ou empêché, de parler de votre besoin réel ? » Il relie les observations aux notions de position affichée, d’intérêt réel, d’écoute active, de partage d’information et de confiance. Il invite chacun à identifier une situation professionnelle où il confond parfois ce que l’autre demande avec ce dont il a réellement besoin. Le débrief vise à transférer l’expérience vers les réunions, achats, projets, relations clients ou arbitrages internes.

   Astuce — Faites reformuler une phrase de position en phrase d’intérêt : par exemple passer de « il me faut toute la récolte » à « j’ai besoin de la partie de l’orange qui sert à mon objectif ».

Variantes

• En grand groupe, former plusieurs binômes en parallèle puis comparer les accords obtenus. Cette variante montre rapidement la diversité des stratégies et permet de faire émerger des apprentissages à partir de résultats contrastés.
• En délégations, répartir les participants en deux équipes, l’une jouant le Dr Roland et l’autre le Dr Jones. Chaque équipe prépare sa stratégie, puis désigne un ou deux négociateurs observés par le reste du groupe.
• À distance, envoyer les briefs confidentiels par message privé ou document séparé, puis placer les binômes en salles virtuelles pendant la négociation. Revenir en plénière pour collecter les accords et révéler le mécanisme caché.
• Pour renforcer l’apprentissage, ajouter des observateurs dans certains binômes. Ils ne négocient pas et notent uniquement les questions posées, les informations partagées et les moments où la confiance augmente ou diminue.