Business Model Canvas

Le Business Model Canvas est un canevas conçu par Alexander Osterwalder pour décrire un modèle économique en 9 blocs sur une seule page. Il permet à un groupe de rendre visible la logique d’une activité : clients, valeur créée, revenus, organisation, partenaires et coûts. En atelier, le canevas est affiché en grand format et rempli avec des post-it, un élément par post-it. Il sert à cartographier un modèle actuel, puis à imaginer des variantes de façon collaborative.

Déroulé

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   Cadrer l’objectif et le périmètre

   10 min

   L’animateur ouvre en nommant précisément le modèle à travailler : une offre, une activité, un service, une organisation ou un projet. Il dit : « Aujourd’hui, nous allons décrire ce modèle économique sur une seule page, sans chercher tout de suite à le juger. » Les participants valident ensemble le périmètre et le niveau de détail attendu. Cette étape évite de mélanger plusieurs modèles différents sur le même canevas.

   Astuce — Si le groupe part dans tous les sens, écrivez en haut du canevas une phrase simple du type « Le modèle étudié est… » et faites valider cette phrase avant de commencer.

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   Présenter les 9 blocs du canevas

   10 à 15 min

   L’animateur montre le canevas grand format et présente les 9 blocs. Côté client, à droite : segments de clientèle, propositions de valeur, canaux, relations avec les clients, flux de revenus. Côté organisation, à gauche : ressources clés, activités clés, partenaires clés, structure de coûts. Il précise la règle de travail : « Un seul élément par post-it, formulé court, lisible de loin. »

   Astuce — Faites physiquement pointer les participants vers la droite puis vers la gauche du canevas : cela les aide à distinguer logique client et logique organisationnelle.

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   Identifier les segments de clientèle

   10 à 15 min

   L’animateur commence par le bloc segments de clientèle, comme le prévoit l’usage du canevas. Il demande : « Pour qui créons-nous de la valeur ? Quels groupes de clients, usagers ou bénéficiaires distinguons-nous ? » Les participants écrivent leurs idées sur post-it, un segment par post-it, puis les placent dans le bloc. Le groupe regroupe les doublons et clarifie les formulations trop vagues.

   Astuce — Interdisez les formulations fourre-tout comme « tout le monde » : demandez systématiquement « quel sous-groupe concret ? » pour obtenir des segments exploitables.

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   Formuler les propositions de valeur

   10 à 20 min

   L’animateur passe ensuite au bloc propositions de valeur. Il dit : « Pour chaque segment de clientèle, quelle valeur apportons-nous ? Quel problème aidons-nous à résoudre ou quel bénéfice apportons-nous ? » Les participants produisent des post-it en reliant autant que possible chaque proposition à un segment. L’objectif est de faire apparaître clairement ce qui justifie l’existence du modèle.

   Astuce — Placez les post-it de proposition de valeur en face des segments concernés, même approximativement : les incohérences deviennent immédiatement visibles.

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   Compléter la partie droite : accès, relation, revenus

   15 à 25 min

   L’animateur fait remplir les canaux, les relations avec les clients et les flux de revenus. Il guide avec trois consignes : « Par quels canaux atteignons-nous les clients ? Quel type de relation entretenons-nous avec eux ? D’où viennent les revenus ? » Les participants ajoutent un élément par post-it dans le bloc correspondant. Le groupe vérifie que chaque élément reste cohérent avec les segments et propositions de valeur déjà posés.

   Astuce — Quand un post-it hésite entre deux blocs, demandez : « Est-ce un moyen d’accès, une manière d’interagir, ou une source d’argent ? » Cette question tranche vite.

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   Compléter la partie gauche : organisation, partenaires, coûts

   15 à 25 min

   L’animateur fait maintenant remplir les ressources clés, activités clés, partenaires clés et structure de coûts. Il dit : « De quoi avons-nous besoin, que devons-nous faire, avec qui devons-nous travailler, et quels coûts cela génère-t-il ? » Les participants déposent leurs post-it bloc par bloc. Cette étape relie la promesse faite au client aux moyens nécessaires pour la tenir.

   Astuce — Repartez des propositions de valeur et demandez « sans quoi cette promesse devient impossible ? » : cela aide à distinguer ce qui est vraiment clé de ce qui est secondaire.

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   Lire le modèle actuel et repérer les tensions

   10 à 20 min

   L’animateur invite le groupe à prendre du recul devant le canevas complet. Il dit : « Nous allons lire le modèle de droite à gauche puis de gauche à droite : clients, valeur, revenus, puis moyens, partenaires et coûts. » Les participants repèrent les zones floues, les post-it isolés, les contradictions ou les dépendances fortes. L’objectif est de transformer le canevas en compréhension partagée du modèle actuel.

   Astuce — Demandez à une personne extérieure à la production de raconter le modèle en deux minutes : les manques et ambiguïtés apparaissent très vite.

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   Imaginer des variantes du modèle

   15 à 25 min

   L’animateur propose d’explorer des variantes à partir du canevas existant. Il dit : « Si nous changions un segment de clientèle, une proposition de valeur, un canal ou un flux de revenus, que faudrait-il ajuster ailleurs ? » Les participants créent de nouveaux post-it, idéalement d’une autre couleur, sans effacer le modèle actuel. Le groupe compare les variantes et sélectionne celles qui méritent d’être approfondies.

   Astuce — Ne laissez pas le groupe modifier tout le canevas d’un coup : changez un bloc déclencheur, puis faites dérouler les conséquences bloc par bloc.

Variantes

• Cartographie du modèle actuel uniquement : utiliser l’atelier pour créer une compréhension partagée, sans chercher à générer des alternatives pendant la séance.
• Atelier d’innovation : remplir d’abord le modèle actuel, puis produire plusieurs variantes en changeant un bloc déclencheur comme un segment de clientèle, une proposition de valeur ou un flux de revenus.
• Comparaison de scénarios : utiliser des couleurs différentes de post-it pour distinguer le modèle actuel et une ou plusieurs variantes sur le même canevas.
• À distance : utiliser un tableau blanc collaboratif avec un canevas visible par tous, des post-it numériques et la même règle d’un élément par post-it.